búsqueda de trabajo, Derecho, Economía

¿Cómo hacer un elevador pitch?

1.- Introducción.

El objeto principal de este artículo es dar una serie de claves para elaborar un gran elevator pitch exitoso para la búsqueda de empleo, independientemente de la persona que lo lleve a cabo.

En primer lugar, se dará una definición de elevator pitch, determinando a partir del mismo sus condiciones del mismo para que todo aquel que quiera elabore su propio elevator pitch exitoso.

En segundo lugar, se llevará a cabo un estudio de los elementos que han de incluirse en el elevator pitch, independientemente de la clase de trabajo o ascenso que se busque.

En tercer lugar, se darán las claves esenciales para redactar el elevator pitch para poder incluir lo mejor posible todos los elementos que hemos definido en el apartado anterior.

En cuarto lugar, se realizarán una serie de conclusiones sobre el conjunto del trabajo.

2.- ¿Qué es un elevator pitch? ¿Cuáles son sus características principales?

Se puede definir el elevator pitch como “un pequeño discurso de presentación donde te das a conocer a ti y a tu negocio de modo que despiertes el interés y la curiosidad de tus interlocutores. La finalidad es que consigas dar una idea clara de lo que haces mientras generas un interés para conseguir un inversor, un potecial cliente, un socio, un colaborador, etc.

Literalmente elevator pitch significa «el discurso del ascensor» o «el discurso del elevador». Esto es, hacer un elevator pitch es una forma de aprender a presentar tu proyecto en una conversación en un ascensor. También lo puedes encontrar con el nombre de «elevator speech», concepto acuñado por Philip Crosby, un importante empresario estadounidense”[1].

Llegados a este punto, después de haber dado esta definición de elevator pitch, hay que destacar que “dicen que solo hay una primera vez para causar una buena impresión. Pues este es el motivo principal por el que debes aprender cómo hacer un buen elevator pitch.

La idea, y quiero que la fijes bien en tu mente, es presentarte a ti y a tus servicios de manera que no aburras, sino que despiertes el interés de la persona con la que estés hablando.

No importa si se trata de un inversor, un cliente potencial, un posible socio, un colaborador… En su mente debe quedar la sensación de «Quiero saber más, dame más…».

Y la característica de que sea corto es esencial. De ahí su nombre. Se llama «elevator pitch» precisamente porque debe ser una frase que puedas decir en el tiempo que tardarías en hacerlo si estuvieras en un ascensor[2].

En cuanto a las características de un buen elevator pitch, hay que destacar las siguientes:

  1. Sé claro y sencillo. El discurso del elevator pitch tiene que ser claro y sencillo, sin ideas que puedan resultar confusas para el receptor. Las ideas deben de seguir un guión que sea fácilmente comprensible. – ¡tuitéalo!
  2. “Sé irrefutable”. El elevator pitch tiene que ser irrefutable. Esto esta ampliamente relacionado con el trabajo previo que tienes que realizar antes de “soltar” tu elevator pitch. Debes contestar antes las posibles preguntas que sabes que puede acerte el potencial receptor del mensaje. Si te pregunta algo y no sabes contestar tu mensaje perderá credibilidad. Como consejo, no adulteres cifras ni digas mentiras, puede salirte caro. – ¡tuitéalo!
  3. Créetelo. Enamórate de tu idea. – ¡tuitéalo! Tienes que transmitir pasión y sentimiento con tus palabras para transmitírselas al potencial receptor. ¿Si no te crees tu propia idea esperas que se la crean los demás?
  4. Despierta emociones. Debes ser capaz de despertar emociones en el receptor. Si sueltas un discurso plano y monótono no conseguirás llamar la atención de nadie. Está demostrado que las personas recordábamos más aquellos momentos que nos despertaron emociones, ya sean positivas o negativas. Intenta que estas sean positivas evocando expectación, intriga, sorpresa, pasión, etc”[3].

3.- Elementos esenciales del elevator pitch.

Una vez que hemos que hemos dado una definición de elevator pitch y hemos descrito sus características, toca ahora desgranar ambas en los elementos esencias para elaborar un elevator pitch perfecto.

Llegados a este punto, se puede afirmar que, al ser el elevator pitch “un resumen ejecutivo que proporciona una visión general de tu negocio y detalla por qué va a tener éxito.

Aquí están los 7 componentes clave que cada elevator pitch debe contener:

  1. Problema: Lo más importante es identificar un problema que valga la pena resolver. Si tu producto o servicio no resuelve un problema, no tienes un negocio viable. Tan simple como eso. Pero tampoco tienes por qué ser la solución a un problema masivo que vaya a cambiar el mundo. Los problemas pueden ser simples, como por ejemplo simplificar procesos de producción, abaratar los costes de envío, o mejorar los servicios que ya está realizando otra empresa. Lo ideal sería que fueses capaz de describir el problema que estás tratando de resolver en una o dos frases. A la larga, tu empresa puede resolver múltiples problemas, pero en un principio tendrás más éxito si sólo te centras en uno.
  2. Solución: La mayoría de los empresarios comienzan su discurso con una solución: un producto o servicio que ellos piensan que el mercado necesita sin antes haber identificado el problema. Debes evitar este error. Una declaración clara del problema te ayudará a enfocar mejor la solución y las necesidades que deseas cubrir. Debes tratar de describirla en tan pocas palabras como sea posible.
  3. Mercado objetivo: Mientras defines el problema que estás tratando de resolver debes pensar en tus clientes potenciales. En esta sección debes definir exactamente quién tiene el problema y a cuántos clientes potenciales puedes llegar. Siempre es tentador definir un mercado objetivo tan grande como sea posible, pero no sería un mercado real. Por ejemplo, si vas a abrir una zapatería, sería tentador decir que tu mercado objetivo es “todo el mundo”, ya que todo el mundo tiene pies y todo el mundo necesita zapatos, ¿no? Pero, siendo realistas, tu nueva empresa de calzado probablemente esté orientada a un grupo específico de personas, como pueden ser los atletas. Dentro de este grupo de atletas, puedes segmentar el mercado en grupos adicionales como corredores, excursionistas, escaladores, y así sucesivamente. Una vez que hayas creado una lista de segmentos de tu mercado objetivo, tendrás que investigar un poco y averiguar cuántas personas hay en cada segmento. Trata de estimar cuánto gasta de promedio al año una persona en cada grupo, a continuación, multiplica el número de personas por la cantidad de dinero que se gastan y obtendrás un número realista del tamaño de tu mercado o de tu mercado objetivo. En tu elevator pitch, tendrás que hablar de los segmentos de mercado a los que te diriges, de cuántas personas hay en cada segmento, y de la cantidad total de dinero que actualmente se gastan. Estos números son fundamentales y deben ser parte de cualquier buena presentación.
  4. Competencia: Todo negocio tiene competencia. Aunque nadie haya llegado a una solución similar a la que has llegado tú, tus clientes potenciales están resolviendo su problema con alguna solución alternativa. Por ejemplo, los competidores de los primeros coches eran los carros de caballos. Al pensar en tu competencia y en las alternativas existentes, piensa en qué ventajas ofrece tu solución frente a tu competencia. ¿Eres más rápido, más barato o mejor? Describir tu propuesta de valor única es un gran ejercicio. De esta manera te aseguras de estar construyendo LA SOLUCIÓN que los clientes elegirán frente a otras alternativas. 
  5. Equipo: Sólo el equipo adecuado será capaz de ejecutar con eficacia la solución al problema y construir una gran compañía. En la sección de “equipo” de tu pitch, debes hablar acerca de por qué tú y tus socios sois el equipo adecuado para ejecutar ese negocio, y qué conjunto de habilidades se necesitan para llevar tu empresa al éxito. Se suele decir que el equipo de una empresa es más importante que la idea. No importa cuán grande o única sea la solución, si no tienes a las personas adecuadas a bordo, no serás capaz de llegar a buen término. No tienes por qué contar con todo el equipo desde el principio. Reconocer que necesitas encontrar el talento adecuado para ejecutar algunas tareas es un rasgo importante de cualquier emprendedor.
  6. Resumen financiero: Para realizar tu pitch eficazmente, no necesitas mostrar un pronóstico detallado de cinco años, pero es importante que entiendas tu plan de negocio. Todo lo que necesitas saber es qué tipo de gastos tendrás y cómo los vas a cubrir. Por ejemplo, si vas a lanzar un blog de noticias, los clientes que pagarán tus facturas serán los anunciantes; y tus principales costes serán los redactores, los diseñadores gráficos y el hosting. A medida que aprendas más acerca de tu industria, te resultará útil elaborar un pronóstico de ventas y de gastos para asegurarte de que puedes construir una empresa rentable.
  7. Hitos: El elemento clave final de tu elevator pitch es transmitir tus hitos empresariales. Debes hablar de tus próximos objetivos y de cuándo vas a alcanzarlos, o si ya ha logrado hitos notables, menciónalos. Hablar de las próximas etapas de tu negocio hace tu pitch mucho más realista. Esta sección de tu discurso ilustra lo bien pensado que está tu plan de negocio, ya que describirás los pasos que realizarás para ponerlo en marcha y cómo vas a empezar a ganar dinero”[4].

A estos elementos se puede añadir que “otros elementos que no se deben olvidar son:

  • Exponer las características del mercado en el que se insertará el negocio.
  • Definir qué estrategias de marketing se llevarán a cabo para conseguir nuevos clientes.
  • Explicar cuál es el modelo de negocio, cómo se ganará dinero y cuáles son los precios gastos e ingresos que se esperan conseguir.
  • Presentar el equipo que formará parte del proyecto y qué funciones realizarán.
  • Explicar cuáles son los elementos que hacen que el proyecto sea especial y se diferencie de la competencia.
  • Detallar cuánto dinero se necesita y en qué se invertirá. En este sentido es importante presentar un plan sobre cómo se usará el dinero.

Para finalizar, el pitch debe estar acompañado de una presentación de diapositivas, que tendrá que tener un diseño único y coherente. También se recomienda que el resumen de la presentación se entregue a través de un documento a los posibles inversores.

Todas las personas que quieran empezar un negocio y estén interesadas en la dirección y gestión de una organización, pueden cursar la Maestría en Administración y Dirección de Empresas que patrocina FUNIBER. Este programa tiene un enfoque práctico y aplicado: se focaliza en las habilidades sociales, así como en el aprendizaje de conocimientos y experiencias orientados a la práctica y a la acción”[5].

4.- Claves para redactar el elevator pitch.

Este es el paso más difícil en la elaboración del elevator pitch. Pero lo que más se ha de tener en cuenta es que has de tener una idea original y exponerla durante un máximo de 90 segundos y de manera que sorprenda al responsable de selección de la empresa para que seas el candidato elegido.

Para conseguir esto, los pasos que se aconsejan para elabora el elevator pitch son los siguientes:

  1. Dura entre 30 y 90 segundos como máximo: El concepto ‘Elevator pitch’ o ‘conversación de ascensor’ hace referencia al poco tiempo que tienes para ponerlo en práctica, es decir, lo que tarda un ascensor en recorrer las plantas de un edificio. Por lo tanto, debes preparar un discurso claro y conciso que no se vaya por las ramas. Tener una presentación lista para usar te permitirá dejar una buena primera impresión y superar los nervios que surgen en este tipo de situaciones.
  2. Consta de un buen inicio: ¿Quieres captar la atención de tu oyente? Mide bien cuáles serán las primeras palabras de tu discurso, porque de ellas depende que siga o no escuchándote. Dependiendo de la situación en la que te encuentres puedes optar por un comienzo simple y directo al grano o con una pregunta que invite a tu interlocutor a participar en la conversación.
  3. Usa un lenguaje natural. Ocurre lo mismo que al escribir un guión para tus vídeos de YouTube: debes leerlo en voz alta y practicarlo para que resulte 100% natural. Elimina palabras que tu oyente no conozca o que suenen raras en tu vocabulario. Recuerda que, aunque practiques frente al espejo, el objetivo final de tu elevator pitch es comunicar tu mensaje a una persona de carne y hueso.
  4. Te interesas por la otra persona. ¿No te dan pie a ‘soltar’ tu elevator pitch? ¿No te hacen la famosa pregunta: ‘A qué te de dedicas’? Pues toma las riendas y hazla tú primero. Demuestra interés por la persona con la que estás hablando, ya verás como tus posibilidades de éxito suben como la espuma.
  5. Gesticulas, sonríes e implicas al interlocutor: Siguiendo esta misma línea, para conquistar en el cara a cara también debes prestar atención a tu lenguaje corporal.

Por ejemplo:

  • Evita cruzar los brazos sobre el pecho.
  • Sonríe y mira a los ojos mientras hablas.
  • Evita permanecer rígido o hacer aspavientos exagerados. 

Y, por último, recuerda que estás hablando con una persona. Inclúyela en la conversación. Hazle partícipe y conseguirás que se acuerde de ti[6].

Por otro lado, y completando este apartado con unos últimos retoques, hay que destacar que, teniendo en cuenta lo dicho hasta aquí, lo más importante del elevator pitch es saber cómo vender tu marca personal. Para conocer mejor la marca personal, remitimos al artículo del blog sobre este tema.

5.- Conclusión.

Como primera conclusión, se puede afirmar que para realizar o llevar a cabo un elevator pitch, hay que realizar un conocimiento interior de la propia persona y crear la propia marca personal para luego realizar el elevator pitch que nos lleve al éxito.

Como segunda conclusión, se puede afirmar que, una vez se tengan los elementos necesarios de conocimiento personal y del trabajo ideal que se quiere conseguir a través del elevator pitch, elaborar la plataforma de lanzamiento que nos haga destacar como profesionales de éxito.

Como tercera conclusión, hay que tener en cuenta también a la hora de redactar el elevator pitch tanto a quién va dirigido (un cliente, inversores, socios, etc.), así como algunos aspectos especiales, tales como la rentabilidad del negocio, los beneficios del producto o servicio, etc.

Como cuarta conclusión, también se puede decir que “la empatía es fundamental para conseguir atrapar y retener la atención de nuestro interlocutor. También te recomendamos mencionar los éxitos ya logrados”[7].

6.-Referencias.

Bloggeris. (s.f.). Qué es y cómo hacer un buen Elevator Pitch para presentar tu proyecto. Obtenido de https://www.bloggeris.com/elevator-pitch/#Queacute-es-un-Elevator-Pitch

C., H. L. (27 de Febrero de 2016). ¿Qué es el elevator pitch y cómo sacarle el máximo potencial? Obtenido de Hugo López C.: https://hugolopezc.com/elevator-pitch-caracteristicas-consejos/

FuniBlogs. (4 de Febrero de 2019). Elementos clave que debe tener un pitch o presentación verbal. Obtenido de FuniBlogs: https://blogs.funiber.org/direccion-empresarial/2019/02/04/funiber-elementos-clave-pitch

Hormigas en la nube. (s.f.). Cómo hacer un buen elevator pitch en 3 pasos. Obtenido de Hormigas en la nube: https://hormigasenlanube.com/elevator-pitch/

Lancetalent. (27 de enero de 2016). Los 7 elementos de un elevator pitch perfecto. Obtenido de Lancetalent: Los 7 elementos de un elevator pitch perfecto

Morel, R. (s.f.). Aprende a escribir el guión de tu elevator pitch con ejemplos. Obtenido de Rosa Morel: https://rosamorel.com/tutorial-elevator-pitch-como-escribir-guion-ejemplos/

Womenalia. (27 de Septiembre de 2019). Elevator Pitch: Un mundo en 45 segundos. Obtenido de Womenalia: https://www.womenalia.com/es/emprendimiento/136-tengo-una-idea/1030-elevator-pitch-un-mundo-en-cuarentaycinco-segundos


[1] Qué es un elevator pitch. Bloggeris: https://www.bloggeris.com/elevator-pitch/#Queacute-es-un-Elevator-Pitch

[2] Hormigas en la nube. Definición de elevator pitch: https://hormigasenlanube.com/elevator-pitch/

[3] Hugo López C.: ¿Qué es el elevator pitch y cómo sacarle el máximo partido?: https://hugolopezc.com/elevator-pitch-caracteristicas-consejos/

[4] Lancetalent. Los 7 elementos de un elevator pitch perfecto: https://www.lancetalent.com/blog/los-7-elementos-de-un-elevator-pitch-perfecto/

[5] Elementos clave que debe tener un pitch o presentación verbal: https://blogs.funiber.org/direccion-empresarial/2019/02/04/funiber-elementos-clave-pitch

[6] Rosa Morel Copywriting: Aprende a escribir el guión de tu elevator pitch con ejemplos: https://rosamorel.com/tutorial-elevator-pitch-como-escribir-guion-ejemplos/

[7] Elevator Pitch: Un mundo en 45 segundos. Womenalia: https://www.womenalia.com/es/emprendimiento/136-tengo-una-idea/1030-elevator-pitch-un-mundo-en-cuarentaycinco-segundos

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