Derecho, despachos de abogados, Oratoria

La oratoria como instrumento necesario en el bolso del abogado. Parte I

Hay que comenzar diciendo que “una de las habilidades que debe poseer un abogado a la hora de ejercer su profesión es la oratoria, una demostración de seguridad, liderazgo y formación. Los profesionales de la abogacía deben ser capaces de persuadir, callar, escuchar, liderar y trabajar en equipo, cualidades todas ellas dignas de un buen orador.

Actualmente, en un abogado no se buscan ya tan solo conocimientos legales, sino otras características como empatía, accesibilidad y capacidad de comunicación. Las relaciones entre contratado y cliente se estrechan cada vez más, proporcionando una mayor confianza en los servicios.

Las nuevas expectativas han provocado que la demanda de formación en oratoria se generalice en los estudiantes de derecho y también para aquellos profesionales que ya ejercen y que pretenden mejorar su actividad laboral ofreciendo este plus a sus clientes.

No es posible obviar que la abogacía requiere aprender a comunicar. De hecho, los expertos definen la abogacía como un debate en un ámbito jurídico en el que se busca defender unos argumentos, con un discurso que consiga convencer al juez.

La oratoria pretende dar a los abogados los recursos necesarios para conseguir demostrar una mejor capacidad de expresión, un lenguaje más rico, con reflejos a la hora de argumentar, y con la capacidad de adaptar el registro o la seguridad en el habla. En definitiva, se puede decir que aporta fortaleza y seguridad al abogado, tanto en un juicio como en reuniones de empresa.

De igual manera, hay que señalar que la oratoria también es positiva a la hora de ganar clientes, que van a decidirse en un 80% por un abogado teniendo como principal valor el cómo hable y cómo se exprese”.

Por otro lado, cabe señalar que, “desde el primer momento en que entra el cliente por la puerta del despacho para compartir y comunicar su asunto, hasta el último día que sale del mismo con la copia de la Sentencia que pone fin a su procedimiento, hay una cosa que se repite en todas y cada una de las fases de estudio, desarrollo y conclusión del caso: la palabra.

En el mundo de la abogacía, unas de las principales armas que tenemos los letrados es la palabra. En primer lugar para tranquilizar al cliente en la primera visita y, en segundo lugar, para realizar una correcta y profesional actuación en el acto de celebración de juicio.

Con respecto a la primera: tranquilizar al cliente. Por regla general, el cliente llega al despacho para exponer un problema, problema del que no encuentra solución y recurre a profesionales que sean capaces de arrojar luz y comprometerse a dar tranquilidad jurídica a su asunto. Para ello, es necesario que el letrado tenga un don de palabra importante, así como una gran empatía que haga tranquilizar al cliente, que coja confianza con su abogado y, que como consecuencia de ello, tenga la certeza absoluta de que su problema, inquietud o interés se encuentra en “buenas manos”.

Es importante para el correcto ejercicio de la abogacía no confundir dos conceptos: inteligencia emocional y “ser encantador de serpientes”, me explico. Ambos conceptos están separados por una delgada línea que nunca ha de cruzarse si se desea ejercitar, con buena praxis, cualquier profesión.

La inteligencia emocional es vital para la relación cliente-abogado, es lo que hace que el cliente descanse sabiendo que su asunto se está dirigiendo de una manera diligente y adecuada. El letrado que porte este tipo de inteligencia, la cual, se manifiesta con un buen uso de la palabra, obtendrá una buena relación con cliente y gozará del beneficio de la “recomendación”. Sin embargo, el abogado que, en vez de empatizar con su cliente, lo embelese inadecuadamente, prometiéndole objetivos inverosímiles para su tranquilidad efímera, conseguirá deshacer en pedazos la confianza que el cliente ha depositado en él pues, de esta forma de actuar, se colige única y exclusivamente la nimia búsqueda del interés personal del profesional ante todo y sobre todo, siendo iguales los medios que se ejerciten para conseguir el fin citado y quebrantando las premisas de la correcta praxis profesional. Por ello, desde Qualit Abogados y Asesores contamos con abogados que, pese a ser excelentes en su trabajo, también lo son en su forma de ser, pues en el ejercicio de la abogacía es del todo necesario compaginar ambos extremos para que el cliente se encuentre satisfecho, así como para dar un enfoque humano al asunto encomendado, ya que de esta manera, el cliente llegará de manera más inmediata al fin deseado sin sufrir un desgaste emocional demasiado fuerte o injustificado.

Por otra parte, el cliente, con carácter general, llega al despacho habiendo consultado, como es lógico, a varios compañeros. Por ello, es necesario destacar ante el resto, ostentar esa nota identificativa que permita diferenciarte de la competencia. En ese momento, entra en juego nuevamente el don de la palabra. El profesional que, en la primera visita, sea capaz de explicarle didácticamente y de una manera clara al cliente la solución a su problema, o los pasos a seguir para conseguir la evolución favorable de su asunto, habrá triunfado humana y profesionalmente. El cliente busca profesionalidad, servicio y dedicación. Estas tres características están relacionadas entre si y resumen al buen abogado. Para poder ofrecerlas en su mayor grado de eficacia es necesario expresarse de manera correcta y tener una dicción favorable, todo ello con el objeto de que el cliente se sienta seguro bajo las dotes profesionales que le ofrecemos y protegido frente a la parte contraria. Es decir, que tenga la seguridad de que sus intereses y derechos esta protegidos mediante su asistencia letrada.

Con respecto al segundo punto que cité al principio de esta líneas y referido a realizar un correcto y profesional papel en el acto de juicio, he de decir que, como es obvio, es capital para el buen devenir del procedimiento realizar una buena comparecencia en sala. ¿Cómo se consigue este objetivo?, para su consecución es necesario exponer nuestros argumentos al juez de manera clara, concisa y poniendo en relevancia los intereses más importantes del cliente para que por el Tribunal sean escuchados y tenidos en cuenta. En un procedimiento donde casi toda la prueba es documental y el fondo del asunto muy técnico, es necesario que el letrado encargado de realizar el juicio invierta el tiempo necesario para poder explicar de manera correcta, ordenada y nada prolija los intereses de su cliente cuando el Tribunal le conceda la palabra, en definitiva, captar la atención del Tribunal en el momento procesal reservado para realizar la valoración de la prueba, el informe. Todo ello, por cuanto si en el acto de juicio se ha practicado un volumen importante de prueba, resulta del todo necesario que el letrado sea capaz de sintetizar, en el breve momento de tiempo que le concede SSª a tal efecto, los intereses de su cliente que se desprenden de esa práctica de la prueba. Por tanto, no hay mejor manera para realizar este trabajo que tener una buena dicción que nos permita ser capaces de hacer llegar al juez y a las partes interesadas las necesidades de nuestros clientes. Si conseguimos este extremo, la victoria estará asegurada.

Como vemos, la oratoria del abogado es del todo importante para ejercitar su profesión de manera brillante, por ello, en Qualit Abogados y Asesores nos rodeamos de grandes profesionales que cuentan con esta gran virtud y con calidad humana y profesional para solventar y solucionar los problemas de nuestros clientes con éxito”.

Se puede sacar una primera conclusión diciendo que, como consecuencia de llevar a cabo el alegato para poder defender a la parte que le haya encargado su defensa.

Por tanto, como consecuencia de lo dicho, cabe señalar, en cuanto a los posibles beneficios de la oratoria, cabe señalar que “la teoría nos enseña que en un ordenamiento jurídico como el español, en cuyos procesos judiciales prevalece el principio de oralidad, el conocimiento, aprendizaje y puesta en práctica de las normas esenciales de la oratoria es imprescindible para los abogados del siglo XXI.

Pero, la cuestión que se nos antoja fundamental es conocer los beneficios que la oratoria nos aporta en la práctica, máxime cuando esta cuestión suele resolverse con una sencilla (aunque insuficiente) remisión a la capacidad de persuadir y convencer que otorga la oratoria. Y decimos insuficiente, pues como veremos, las ventajas y beneficios que nos brinda a los abogados el conocimiento de las reglas oratorias van más allá de su propia finalidad persuasiva.

En este post, a modo de decálogo, vamos a examinar los beneficios que nos aporta la oratoria forense, que no olvidemos, es el género de la oratoria practicada en los actos procesales (audiencias y vistas) ante los Juzgados y Tribunales de Justicia, a través de la cual las partes, o con mayor frecuencia sus letrados, resumen ante el juez o los magistrados los hechos, las pruebas y los fundamentos de derecho que apoyan su tesis y su petición de un pronunciamiento favorable a los intereses de parte (MAJADA).

Vayamos pues con los beneficios de la oratoria:

  1. Desde una perspectiva general, la oratoria, a través de sus normas y reglas, será para el abogado un auxiliar poderoso para que el Tribunal acepte sus ideas y resuelva la controversia.
  2. Igualmente, continuando en la perspectiva general, a través de la oratoria, el abogado logrará disminuir o reducir el valor de los argumentos contrarios.
  3. El abogado, a la hora de preparar sus argumentos y la defensa frente a la refutación de los mismos, desarrollará el pensamiento estratégico, el cual le será muy útil en su ejercicio profesional, incluso cuando no intervenga ante los tribunales.
  4. El estar continuamente alerta y preparado para rebatir argumentos, impugnaciones o cualquier otra cuestión, la oratoria favorecerá su agilidad mental e intelectual, la cual se mostrará no solo en sala, sino durante la preparación del juicio. La atención centrada es por tanto consustancial al orador.
  5. La oratoria permite al abogado ser un gran comunicador, y ello a través una exposición más clara, directa y natural que facilita y potencia la comunicación necesaria entre el abogado y el Juez. Pero esta facilidad de comunicación no se limita al ámbito forense, sino que lo excede y se desarrolla en otros ámbitos profesionales y personales.
  6. La seguridad que proporciona el dominio de las reglas oratorias, consustancial al dominio de la materia tratada, fomenta la capacidad de improvisación y los reflejos del abogado, lo que le ayudará a reaccionar en situaciones imprevistas que suelen producirse en los actos judiciales con ingenio.
  7. El dominio de las técnicas oratorias proporciona la seguridad al abogado que le ayudará a superar el miedo y el temor escénico habitual antes y durante sus intervenciones en sala y poder así actuar con el aplomo propio de alguien preparado para convencer a través del uso de la palabra.
  8. La oratoria hace al abogado más organizado, pues aquella requiere de orden, estructura y mucha disciplina a la hora de preparar nuestras intervenciones (informe oral, interrogatorios, etc…) y, cómo no, durante las mismas. 
  9. La oratoria nos permitirá acceder a conocimientos vastos y profundos de otras disciplinas, ya que los abogados tratamos con asuntos que no se limitan al conocimiento de la ciencia jurídica, sino que ésta debe aplicarse a situaciones de la vida real que afectan a todos los órdenes de la existencia humana (psicología, técnicas de comunicación, lenguaje verbal, no verbal, gramática, cultura general, etc…).
  10. Y como no, una buena preparación oratoria favorecerá la seguridad y confianza del abogado en sí mismo, incrementando con ello su autoestima profesional, muy positiva para disfrutar de los éxitos y afrontar los fracasos”.

Una vez llegados aquí, cabe señalar que “Molière dijo que un magnífico orador es aquel que conoce el arte de no decidir nada en una gran arenga. En nuestros días, esta definición se ha transformando hasta el punto de que un gran orador no es sólo aquel que es capaz de persuadir, sino también de callar, escuchar, liderar y trabajar en equipo. Cualidades todas ellas que se exigen, cada vez más, a los nuevos profesionales del siglo XXI.

Y los abogados no son ajenos a ello: inmersos en la era de la comunicación, con una oferta competitiva cada vez más abundante y con una crisis que está probando la caída de los ingresos, la contratación de los abogados se decide a menudo ya no sólo por la profesionalidad de los mismos, sino también por otra serie de pequeños detalles como la empatía, la accesibilidad, y sobre todo, la capacidad de comunicación, esto es, la oratoria.
Por eso, si se desea tener éxito, y más en tiempos de recesión, es fundamental el dominio de este arte. Pero, ¿qué puede aportar la formación en oratoria a los profesionales del derecho? Pues aporta, simplemente, todo. O al menos así lo creen en la universidad de Esade, que este año cumple una década impartiendo cursos de oratoria a los futuros juristas y que ha visto cómo en este tiempo, la demanda de este tipo de formación se extendía y generalizaba.

Buena comunicación
En una profesión, como la abogacía, que tiene como presupuesto básico el conflicto, saber comunicar es el primer paso hacia el éxito. Por ello, la formación en oratoria puede ser un activo a valorar dado que, como señala Gemma Llígadas, mejor oradora de la Liga de Debates universitario 2009 y actual profesora asociada de Teoría del Derecho, «la abogacía no es más que un debate pero en un ámbito estrictamente jurídico en el que se busca defender unos argumentos, que tu discurso convenzan más al juez y ganes».

Por ello, formar en oratoria a los profesionales en derecho es formarles en una serie de herramientas eficaces en las que se busca una mejor expresión, la amplitud de lenguaje, la profundidad del discurso, la rapidez en el contraataque, la capacidad de adaptar el registro o la seguridad en el habla. Pero no es lo único, porque la oratoria aporta también una serie de valores añadidos, como el de no hablar por hablar, a ser coherente, a cuidar los gestos, a cuidar la vestimenta… «una manera de hacer», en palabras de Gerard Guiu, profesor de oratoria en Esade, que puede marcar la diferencia y que, seguro, aporta fortaleza y seguridad al abogado.

Una seguridad que, además, pueden ser beneficiosas en muchas otras ocasiones y no sólo en la sala del tribunal dado que la formación en oratoria se traduce también en «un saber mantener una reunión, en saber exponer los problemas, en una comida de negocios… » o, lo que es lo mismo, en todas las facetas profesionales del abogado. Facetas que incluye también la escrita, dado que, como señala Gemma Llígadas, «la oratoria es expresión, y lo que haces de forma oral, también puedes aprenderlo a hacerlo de forma escrita, por lo tanto si eres un abogado que va a juicios, pero también si vas a negociaciones, o si trabajas más en el interior de un despacho la oratoria es una herramienta fundamental».

Inteligencia emocional

Este bagaje comunicativo no sólo sirve para ganar juicios, sino también clientes. Algo que cobra cada vez más importancia en momentos como los actuales, donde los clientes cuentan, más que nunca, con una amplia oferta de despachos de abogados donde elegir, dado que a la tradicional distinción entre despachos grandes y pequeños se ha sumado nuevas categorías y tipos, desde especializados hasta grandes firmas internacionales, que compiten en un mismo mercado y con un mismo presupuesto básico: el conocimiento del derecho.

Por ello, la contratación entre uno y otro responde a otro tipo de detalles, entre los que destaca, la comunicación: para los clientes, sin conocimiento jurídico, un 80% del valor de un abogado es el cómo hable y cómo se exprese. De ahí que la formación en oratoria puede sumar para el despacho una ventaja competitiva inigualable. Pero, además, este arte conlleva una segunda virtud imprescindible para el abogado del siglo XXI: la inteligencia emocional. Porque la oratoria aporta, además del arte de hablar, de expresarse y convencer, el arte de saber escuchar y ponerte en la posición del otro, o lo que es lo mismo, de ser capaz de comunicarte con el cliente y crear con él una relación emocional.

Porque, no podemos olvidar, que un buen abogado no es sólo aquel capaz de solucionar todos los conflictos de forma satisfactoria para el cliente, sino también aquel con el que el cliente se siente cómodo, con el que es capaz de entablar una conversación, una comunicación sincera, en definitiva, con el que establece una «química» que la hace permanecer a su lado.

Así lo entiende Belén Trías, profesora asociada del departamento de Derecho público al destacar que «la abogacía es al final una prestación de servicios y hay que comunicarse verbalmente y para ello tienes que tener un punto psicológico. Porque, además, cuando eres cliente, o te decantas por precio o descartar por trato. Y en los despachos «top» –cuando ya han creado marca– al final es un tema de trato. Y lo mismo pasa con los despachos pequeños: muchas veces hoy siguen sobreviviendo porque el trato con el cliente es excepcional ».

Un trato con el cliente que exige al abogado la capacidad no sólo de comunicar de puertas hacia fuera –con jueces y abogados–, sino también de puertas hacia dentro y de ponerse en el lugar de otro y para ello, nada mejor que ser un buen comunicador con inteligencia emocional, es decir, con capacidad para ser empático, cercano o sensible hacia las necesidades del cliente, pero también con capacidad para imponerse y fijar límites. En definitiva, un líder.

Liderazgo
Porque la oratoria aporta, también, liderazgo. Un liderazgo que se exporta, pero que también se ve reflejado dentro del propio funcionamiento de los despachos: no se trata sólo de convencer a los clientes y socios, sino que también hay que «negociar» con los empleados y colaboradores del despacho.

La dinámica de funcionamiento, dentro de la mayoría de los despachos, pasa a menudo por la división de las diferentes causas en equipos, en los que es necesaria la presencia de un líder. Si esa persona no es un buen comunicador, difícilmente se va a llegar a buen término, dado que, como señala Gemma Lligadas, «da igual lo buenas que sean tus ideas si no puedes hacer partícipes de ellas al grupo con el que trabajas ».

Por ello, en este terreno, la oratoria también aporta nuevas ventajas al abogado: expresarse con claridad y confianza puede ganar la atención y confianza de aquellos que le escuchan, ofreciéndole una oportunidad clave para que sus ideas y opiniones sean conocidas y valoradas. Pero además, la capacidad de escuchar puede ayudarte a que el abogado se convierta también en un confidente para sus compañeros, proyectándole como un líder y haciéndole que sus colaboradores le sigan, no por estén presionados, sino porque han sido convencidos. Por ello, en cualquier proyecto de equipo, comunicar es importantísimo pero, en el caso de los despachos de abogados, imprescindibles.

Formación

Por último, la oratoria te proyecta como un experto en tu área, pero también como una persona formada humanísticamente porque este arte aporta una formación extra. No se trata de un conocimiento jurídico, que se presume, sino de una visión más amplia de la realidad que incluye formación en ámbitos como la política o la economía. Un background, en palabras de Gema Lligadas, «que puedes utilizar siempre ». Algo fundamental si tenemos en cuenta que la resolución de las causas requieren no sólo del conocimiento de la ley, sino también de ser capaz de analizar el problema en su conjunto y en su contexto para lograr tener una visión más amplia e innovar en la introducción de las soluciones. Por todo ello, y como señala Gerard Guiu, es «necesario hacer ver la necesidad a los despachos que tienen sus abogados, sus socios, y sus directivos», pero hay una ventaja: para la oratoria, nunca es tarde. No existe una edad ni una condición para su desarrollo, por lo que todos los despachos pueden invertir en la formación de sus abogados de forma generalizada, sin excepciones. Su éxito tan sólo reside en su práctica. En definitiva, la sociedad actual ha propiciado una evolución de los diferentes agentes jurídicos, exigiéndoles, cada vez más, nuevas cualidades entre las que destaca, muy especialmente, la capacidad de la comunicación.

Por todo ello, y como señala Gerard Guiu, es «necesario hacer ver la necesidad a los despachos que tienen sus abogados, sus socios, y sus directivos», pero hay una ventaja: para la oratoria, nunca es tarde. No existe una edad ni una condición para su desarrollo, por lo que todos los despachos pueden invertir en la formación de sus abogados de forma generalizada, sin excepciones. Su éxito tan sólo reside en su práctica.

En definitiva, la sociedad actual ha propiciado una evolución de los diferentes agentes jurídicos, exigiéndoles, cada vez más, nuevas cualidades entre las que destaca, muy especialmente, la capacidad de la comunicación. Por ello, el dominio de la oratoria, para aquellos que trabajan con la palabra, no es sólo conveniente, sino en ocasiones fundamental. Tal es el caso de los profesionales del derecho, dado que, como señala Pere Mirosa, ex decano de la facultad de Esade, «todas las profesiones jurídicas tienen algo en común que está en la raíz del derecho: la palabra. Y en el momento actual en el que hay «cierta» fiebre de conocimientos de habilidades, hemos perdido el valor humanístico: no hay espacio a la palabra». Pero puede ser que este siglo XXI nos traiga, para los nuevos abogados, el don de la palabra”.

El problema es que no se suele enseñar a los alumnos de Derecho a cómo practicar su oratoria, no hay una asignatura específica durante la carrera que permita adquirir un buen método de oratoria para adquirir experiencia en este aspecto y saber cómo actuar en juicio una vez se ejerce como abogado, obligando a los nuevos abogados a adquirir experiencia a través de platicar ante los tribunales.

En otro artículo se seguirá el desarrollo de éste, estableciendo el por qué se debería formar a los estudiantes de Derecho en las Facultades respectivas en este instrumento tan importante.

FUENTES:

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