Derecho, Economía, Redes sociales

¿Cómo atraer clientes a tus redes sociales y aumentar la productividad? Estudio desde el punto de vista legal

En primer lugar, cabe señalar que “millones de personas buscan palabras clave relacionadas con abogados y leyes en Google cada mes, por lo que no te debería sorprender que tus posibles clientes estén en línea. Tienes que encontrar la forma de estar allí cuando se encuentran listos para apretar el botón y contratar a un abogado. Estas son algunas de las principales formas de llegar a nuevos casos en Internet.

Campañas de pago por clic (PPC)

PPC puede ser una buena forma de encontrar clientes, ya que alguien que busca un abogado claramente tiene algún nivel de intención de contratar uno. Aún así, los costos de un clic pueden hacer que esta estrategia sea inviable para la mayoría de profesionales. Sin embargo, con un buen plan, puede ser una técnica efectiva.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Esta es una táctica que gana en popularidad día a día. Muchas empresas están centrando cada vez más recursos para tener su sitio web optimizado para los motores de búsqueda. La ventaja del SEO es que es muy fácil hacer seguimiento. Además, sus efectos se mantienen a largo plazo. Tener una página que sea amigable tiene que estar entre tu lista de tareas pendientes.

Servicios de listado de abogados

También conocidos como portales abogados online, se han convertido en una forma popular para que las personas encuentren letrados en línea. Pueden ser una buena manera de establecer una presencia online. Su principal ventaja es que estas plataformas hacen sus propias estrategias para captar la atención de nuevos casos.

Redes sociales y blogs

Un enfoque mucho mejor desde el punto de vista de los costos es utilizar activamente las redes sociales y generar y compartir regularmente contenido para interactuar con posibles clientes en línea. Si se hace de manera efectiva, esta estrategia funciona en gran medida como la creación de contacto en el mundo real.

Ser un abogado con una cartera pequeña de clientes es difícil, pero existen métodos para revertir la situación. Prueba algunas de estas estrategias y determina qué funciona mejor para ti y tu práctica. Antes de que te des cuenta, el viejo problema de cómo encontrar casos será parte del pasado”.

A continuación cabe señalar que “hablando con abogados interesados bien en contratar nuestros servicios o bien en simplemente buscar orientación sobre su estrategia digital, hay un patrón que se repite de forma recurrente: ¿y qué pasa con las redes sociales?

Al principio pensé que sería simple casualidad, pero tras unos meses me he dado cuenta de que existe una percepción errónea sobre la importancia de las redes sociales a la hora de conseguir nuevos clientes. Con este artículo pretendo explicarte los motivos.

Pero antes, un poco de contexto. Lo primero que debemos tener claro es que las acciones de marketing no son buenas o malas por sí solas, lo son en tanto en cuanto estén más o menos alineadas con los objetivos de negocio que las motivan.

Los objetivos de una acción de marketing no pueden estar determinados por aspectos como el número de visitas en la página web, la posición en Google, los seguidores en Twitter o el número de veces que se comparte contenido de la página de Facebook. Estas métricas pueden ser (o no) medios en el camino a la consecución de un fin, pero el fin debe ser siempre un objetivo de negocio: aumentar la facturación, mejorar la imagen de marca, aumentar la red de colaboradores, encontrar nuevos empleados, etc.

Y de lo que acabo de mencionar me gustaría que te quedaras con dos cosas. Uno, que las estrategias de marketing varían enormemente entre sectores. Y dos, que aún dentro del mismo sector las estrategias de marketing pueden ser muy diferentes cuando los objetivos de negocio no son los mismos.

En la gran mayoría de los casos, de forma explícita o implícita, los pequeños y medianos despachos tienen un objetivo de negocio común: conseguir más clientes y aumentar su volumen de negocio.

Además, tienen otro punto en común, y es que (salvo contadas excepciones), disponen de un presupuesto para estrategias de marketing digital bastante limitado, sobre todo si se compara con los presupuestos de los otros grandes jugadores en el sector jurídico digital, que son algunos de los grandes despachos y, especialmente, los marketplaces jurídicos. Por lo tanto, es imprescindible dedicar esos recursos a aquellas acciones que puedan generar mayores retornos en el cumplimiento de dicho objetivo.

Y aquí es donde llegamos de nuevo a las redes sociales. Si tenemos como objetivo de negocio aumentar el número de clientes del despacho, entonces puedes olvidarte de ellas. Al menos temporalmente.

¿Por qué? Porque a tu cliente potencial no le interesa lo más mínimo lo que puedas compartir en tus redes sociales. Y sí, acepto que puede haber algunas excepciones, pero una excepción no se puede convertir en regla.

Es importante que el despacho entienda que, desde el punto de vista de la captación de clientes por Internet, para un cliente un abogado y un cerrajero funcionan del mismo modo. Igual que pasa con fontaneros, talleres mecánicos, dentistas, etc.

Los clientes, en su día a día, no se preocupan lo más mínimo por aspectos relacionados con el derecho, la fontanería o las cerraduras. Simple y llanamente no les interesa. Solo se preocupan cuando tienen una necesidad, y es en ese momento cuando buscan un profesional que les ayude a solucionarlo.

Es decir, el interés por los profesionales de cualquiera de esos sectores es transaccional y sobre todo transitorio.

Supón que mañana se te olvidan las llaves dentro de casa y necesitas llamar a un cerrajero. Si eres como la mayoría de personas, buscarás por Internet un profesional que pueda abrir la puerta. Una vez finalizada dicha transacción, ¿tendrías algún interés por seguir a dicho profesional o a su empresa en las redes sociales? Pues, salvo que seas una rara excepción y te fascine el mundo de la cerrajería, lo cierto es que no.

A tus clientes les pasa exactamente lo mismo. Una vez han solucionado su asunto, les da exactamente igual lo que puedas compartir. Y si aún no han empezado a buscar abogado, el último lugar donde van a empezar su búsqueda es en las redes sociales.

Y esto es algo que puedes comprobar muy fácilmente si analizas el perfil de seguidores en Twitter y Facebook de la mayoría de pequeños y medianos despachos. Te encontrarás una amalgama de abogados, despachos, amigos/familiares que siguen al despacho por compromiso, empresas que quieren captar su atención para venderles algún servicio, y luego una serie de cuentas de esas que siguen a todo el mundo con la esperanza de que les sigan de vuelta. Pero no verás rastro de clientes.

Con las redes sociales es muy importante tener claro quién es tu público objetivo y qué razones tiene para seguirte. Que tú pienses que lo que compartes es muy interesante no implica que tus clientes vayan a pensar lo mismo.

Pongamos por ejemplo Derecho Práctico. En este caso estoy seguro que las redes sociales son un canal de adquisición de tráfico y marca muy importante. Y lo son porque tiene sentido. A diferencia de lo que ocurre con el cliente de un abogado, los lectores de esta web son, en general, personas que tienen un interés recurrente por la materia. No es una relación transaccional. Después de leer un contenido es muy posible que les interese enterarse de cuando hay novedades. Y por eso se suscriben, ya sea en Twitter, en Facebook, en la newsletter o en cualquier otro canal.

Si no compartes mi punto de vista, es posible que a estas alturas se te hayan ocurrido algunas excepciones que invaliden mi afirmación. Vayamos con ellas.

Muchos de los grandes despachos y los marketplaces están muy activos en redes sociales, ¿ellos también se equivocan? La respuesta es que no. En su caso, disponiendo de un presupuesto mucho más grande para acciones de marketing y con una mayor necesidad por construir una marca, aunque el retorno de inversión no sea comparable al de otros canales, tiene sentido.

También puede haber excepciones en segmentos concretos de clientes que sí puedan tener un interés recurrente en el contenido que pueda generar un despacho. No me resulta fácil encontrar ejemplos, pero supongo que en algunos ámbitos del derecho puede haber algunos perfiles de clientes a los que sí les interese estar actualizados de forma recurrente con contenido de abogados y/o despachos muy especializados en esa materia. Pero esto no aplica a la inmensa mayoría de despachos.

Otra situación que puede habérsete ocurrido que contradiga mi argumento es que las redes sociales pueden ayudar a posicionar a un abogado o despacho como especialista en una materia y generar interacciones con otros profesionales de la abogacía. Y esto es completamente cierto. Si tienes interés en hacerte un nombre dentro de un segmento jurídico concreto, entonces generar contenido de calidad y tener una buena estrategia en redes sociales puede catapultar tu marca. Pero las personas a las que vas a impactar con tus acciones en redes sociales son otros abogados, no tus clientes potenciales.

Por lo tanto, si tu objetivo es aumentar el volumen de negocio de tu despacho, salvo que dispongas de un presupuesto para marketing digital importante, mi consejo es claro. Dedica tu presupuesto y recursos a aquellos canales que sí generan un impacto significativo en el volumen de negocio del despacho.

Cada recurso, ya sea tiempo o dinero, que dediques a otros canales como el posicionamiento SEO, Google Adwords (ahora renombrado como Google Ads) o los marketplaces jurídicos, va a tener un retorno mucho mayor que si fuera dedicado a trabajar acciones en redes sociales. Siempre que se siga una estrategia correcta, claro.

Al fin y al cabo los canales son buenos o malos en función de lo acertada o errónea que sea la estrategia a seguir””.

POr último, hay que destacar que “las herramientas digitales han puesto en juego nuevos recursos, efectivos y relativamente económicos… siempre que los usemos adecuadamente. Y en la medida en que nuestra competencia utilice las TIC, nosotros deberíamos aprender a hacerlo para mantener nuestra competitividad.

Aunque vamos a tratar este tema en sucesivos artículos, debido a su complejidad, presentaremos aquí un bosquejo de las que pueden ser las técnicas de marketing que te garanticen un buen volumen de clientela.

El plan de marketing jurídico

Las planificación empresarial está más denostada que nunca. Y es que la flexibilidad del mercado y la aceleración de los cambios sociales han hecho que muchos empresarios pierdan la fe en la misma, ya que la consideran poco útil para adaptarse a las necesidades que van surgiendo espontáneamente.

Aun así, nosotros seguimos creyendo en los planes de empresa. Sin una planificación es muy difícil evaluar cuáles de nuestras acciones están teniendo éxito y cuáles no. Lo que sí es cierto es que, probablemente, tendremos que reformar el modo en la que planificamos nuestras estrategias comerciales.

Orientarse a procesos y necesidades puede ser más útil que orientarse a resultados. Pero esto no inutiliza el trazado de estrategias comerciales a medio y largo plazo. Y, para ello, la pieza central va a ser nuestro plan de marketing jurídico.

En este documento deberemos identificar, principalmente:

  1. Hacia quién dirigimos nuestros servicios y nuestra estrategia de comunicación. Conocer a nuestro target o cliente objetivo es fundamental para orientar nuestra proyección de mercado. Definirá elementos tan importantes como el tono y contenido de nuestras comunicaciones e incluso los colores corporativos que deben representarnos.
  2. Contra quién competimos en nuestro sector. Porque sin conocer a la competencia no sabremos qué nos diferencia de ellos. Además, no tiene sentido que movilicemos recursos para defendernos de la estrategia de abogados que no pugnan por nuestros clientes.
  3. Los recursos de los que disponemos para llevar adelante nuestra estrategia de marketing. En este punto es fundamental que computemos no solo el dinero que podemos emplear, sino especialmente los conocimientos y técnicas que nos resultarán útiles en nuestra estrategia comercial.

Conociendo estos tres elementos podremos establecer objetivos y, sobre todo, puntos rojos en los que tengamos que modificar nuestra estrategia. Articular un buen plan de marketing jurídico que resulte eficaz para captar clientes no es fácil. Por eso queremos dedicarle tiempo en el blog.

Medios de marketing tradicional

Muchos despachos de abogados desconocen los instrumentos digitales de captación de clientes. Otros, sin embargo, han saltado de pleno al entorno virtual, confiando en su potencial.

Creemos que la solución ideal está a medio camino. Algunos nichos de mercado deben ser abordados, casi íntegramente, offline. Pero para destacar en otros nichos puede ser suficiente con utilizar herramientas digitales. Por eso consideramos que la mejor opción es combinar ambas estrategias, dentro de una estrategia de comunicación bien diseñada.

Y, ¿qué medios de marketing tradicional siguen dando resultados?

Anuncios en prensa y revistas

Sí, la prensa tradicional sigue siendo una fuente de clientes. Pero debemos saber dónde metemos nuestro dinero. Es necesario conocer el perfil de lectores de cada publicación para saber si vamos a impactar a nuestro objetivo o no. Estos medios suelen ser un instrumento adecuado para clientela muy específica. Por eso resultan útiles para abogados con un target especializado, como profesionales o técnicos.

Publicidad en televisión y radio

En este caso, tendremos que conocer también los hábitos de uso de los telespectadores u oyentes. La televisión es un medio que sigue causando cierto reparo en los juristas. Sin embargo, todos habremos visto cómo ciertos abogados se han publicitado por medio de la misma. La radio, sin embargo, parece un medio con mejor acogida en la profesión. Dedicaremos un artículo específico para estos medios de promoción.

Espónsores y patrocinios

Esponsorizar un evento o a un colectivo puede ser una forma idónea de darnos a conocer y conseguir clientela. El patrocinio puede emplearse como herramienta publicitaria ética, lo cual tendrá el doble efecto de darnos a conocer e implementar una connotación positiva a nuestra imagen pública.

Más adelante hablaremos de otros medios de publicidad tradicionales que siguen siendo útiles para captar clientes. Entre ellos, los anuncios en autobuses o paradas de transporte público. También hablaremos de la publicidad de guerrilla, un concepto que se puede trabajar offline y que, bien gestionado, tiene un gran impacto a bajo coste.

Nuevas opciones de marketing

Aquí es donde entran en juego las herramientas digitales para conseguir clientes. Estas herramientas tienen la ventaja de resultar económicas, además de incorporar soluciones de segmentación y análisis estadístico impensables en la publicidad tradicional.

Por supuesto, su contrapartida es que necesitarás formarte o contratar a un conocedor de la materia. Introducirse en la captación de clientela a través de Internet puede hacerse un mundo al principio. Tendrás que familiarizarte con docenas de siglas como SEO, SEM, CPC, CTR…

Pero estamos seguros de que no te costará hacerte con la terminología y las mecánicas básicas de la disciplina. De hecho, cuando tratemos estas cuestiones te ofreceremos recursos gratuitos para que puedas formarte y desarrollar tu estrategia de marketing online para conseguir clientes como jurista.

Entre las opciones más útiles contarás con las siguientes.

Marketplaces para abogados

Son plataformas digitales para captar clientes. Funcionan de un modo similar a las redes sociales, por lo que son un canal útil y moderno. Estas plataformas articulan dos “niveles”:

  1. Por un lado, los clientes pueden acceder a ellas para plantear su asunto. Cada marketplace tiene una mecánica particular, sin embargo lo frecuente es que se recoja la consulta del cliente y se ponga a disposición de los profesionales que forman parte de la plataforma.
  2. Por otro lado, los profesionales se dan de alta y tienen acceso a las consultas planteadas por los clientes. Si el caso les interesa, podrán plantear una propuesta al cliente, presentando un presupuesto. Habitualmente, se limita el número de profesionales que pueden contestar al cliente, para garantizar que un buen ratio de participantes consiguen captar al cliente. A cambio, la plataforma suele pedir una remuneración, en forma de tokens virtuales adquiridos previo pago.

Los marketplaces están dando buenos resultados, pese a que son relativamente novedosos en nuestro país. También dedicaremos un artículo específico en el que te hablemos de las opciones que tienes en el mercado, así como del funcionamiento de cada cual.

Redes sociales

Las redes sociales son fundamentales para articular una buena estrategia de comunicación. Aunque generalmente se utilizan como foro donde encontrarse con la sociedad, lo cierto es que son muy útiles para conseguir clientes. Además, te permitirán trabajar la reputación online, especialmente si tu público objetivo es usuario regular de Internet.

Sin embargo, el manejo adecuado de las redes sociales también requiere ciertos conocimientos y prácticas. Deberás seleccionar qué redes pueden representar mejor tu negocio y trazar una estrategia de comunicación. También tendrás que conocer el registro de cada red social y los usos para los cuales funcionan mejor.

Publicidad online

La publicidad online nos permite seleccionar con bastante precisión a nuestro target, además de analizar los resultados de cada campaña de publicidad. Por tanto, resulta muy económica teniendo en cuenta la potencia de la herramienta.

Sin embargo, necesitaremos formarnos específicamente, ya que conocer el uso de métricas es necesario para corregir nuestra estrategia. Claro, que aquí radica uno de los puntos fuertes de la herramienta, ya que podremos redirigir nuestras acciones sobre la marcha. Por eso, la publicidad online es muy versátil, y nos permitirá tener el control absoluto sobre nuestras campañas.

Conseguir clientes como abogado es más fácil que nunca

Vale, tal vez la frase se exagerada. Los veteranos en la profesión hablan nostálgicos sobre aquellos tiempos en que ponías una placa dorada en la puerta y te sentabas a esperar a que llegaran los clientes. Pero estos tiempos se han ido para siempre.

Así es que, si dejamos de lado aquel momento, lo cierto es que actualmente es fácil conseguir clientes como abogado, siempre que hagamos los deberes. Conocer los marketplaces jurídicos nos dará acceso inmediato a nueva clientela. Y formarnos en competencias digitales nos permitirá utilizar todas las herramientas de ventas online“.

Por tanto, cabe señalar que la mejor manera de obtener clientes en despachos de abogados cabe señalar que la mejor manera de hacerlo es tomar las mismas medidas que para conseguir clientes en todos los negocios: a través de las nuevas tecnologías, y adaptándose.

FUENTES:

  1. Cómo conseguir clientes (para abogados): https://lexgoapp.com/abonomics/como-conseguir-clientes-para-abogados/
  2. Sobre abogados y cerrajeros o por qué tu cliente no va a seguirte en redes sociales: http://www.derechopractico.es/sobre-abogados-y-cerrajeros-o-por-que-tu-cliente-no-va-a-seguirte-en-redes-sociales/
  3. Las cuatro mejores estrategias en línea para captar clientes para abogados: http://www.legaltoday.com/gestion-del-despacho/estrategia/articulos/las-4-mejores-estrategias-en-linea-para-captar-clientes-para-abogados
  4. Cómo atraer y captar clientes a través de las redes sociales. Guía de estrategia: https://www.societicbusinessonline.com/2017/11/20/como-atraer-y-captar-clientes-a-traves-de-las-redes-sociales-guia-de-estrategia/

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