Abogacía, COVID-19, Derecho, despachos de abogados, Pandemias

Hacer negocio en despachos de abogados en tiempos de Covid-19

La pandemia por COVID-19 ha afectado también a los despachos de abogados no sólo en el aspecto de celebrarse los juicios actualmente (hay muchos más juicios por medios electrónicos o telemáticos que antes del inicio de la pandemia), sino también en la forma de hacer negocio y captar nuevos clientes.

En primer lugar, cabe destacar que “los pequeños y medianos despachos de abogados tienen ante sí una ocasión única para reinventarse, para adaptarse a esta nueva realidad y poner en marcha acciones novedosas que les permitan acceder a unos clientes que, pese a las dificultades de la actual crisis, y tal vez forzados por la misma, seguirán requiriendo los servicios jurídicos de un despacho profesional.

Si bien es cierto que no podemos equiparar las dificultades que posiblemente encontrarán los grandes despachos con los obstáculos a los que tendrán que hacer frente firmas más modestas, sí podemos afirmar que, teniendo en cuenta la proporcionalidad de cada sujeto, la solución para acceder a esa reinvención – o nueva oportunidad – pasa por apostar por estrategias de comunicación, marketing y desarrollo de negocio que se adapten a esta nueva normalidad.

Y en el horizonte de todas estas acciones, un objetivo común: responder con garantías a los intereses del cliente a través de planes de digitalización – o transformación digital – que permitan la máxima eficiencia en los servicios jurídicos ofertados.

Comunicación y Marketing al servicio de los despachos

Implementar acciones de comunicación y marketing es el paso necesario tras el desarrollo de un Plan Estratégico que, bien ejecutado, permitirá detectar las debilidades y fortalezas de una determinada firma para, posteriormente, poner en marcha las iniciativas que contribuyan a potenciar las ventajas competitivas de la misma y consolidar sus aspectos diferenciadores.

Y es que en un sector como el legal en el que la competencia es cada vez más feroz, la diferenciación debe ser un must en los planes de desarrollo de cualquier despacho.

Así, detectadas las oportunidades y amenazas presentes en el mercado, y seleccionados los aspectos esenciales que la firma desea transmitir a su público objetivo, es el momento de impulsar aquellas acciones de comunicación y marketing que cada despacho pueda implementar.

Lanzar el mensaje adecuado, en el momento oportuno y, especialmente, en el medio y al público adecuados, es esencial para alcanzar los objetivos deseados. Y, como se ha mencionado anteriormente, aunque los recursos del despacho y el actual contexto de crisis puedan torpedear estos fines, la digitalización y la democratización de las nuevas tecnologías se convierten en los aliados perfectos para contribuir al éxito de cualquier campaña de comunicación y marketing correctamente planificada.

Desarrollo de Negocio, oportunidad en tiempos de crisis

Junto a estas estrategias de comunicación y marketing que facilitarán obtener un mejor posicionamiento y una mayor visibilidad, los pequeños y medianos despachos de abogados no deberían renunciar a otro de los pilares que, sin duda, puede contribuir a afianzar un determinado modelo de negocio en época de incertidumbre y crisis. Nos referimos al desarrollo de negocio.

Llevar a cabo prospecciones para conseguir nuevos clientes o prescriptores, así como para emprender alianzas con otros despachos o entidades con los que referenciar determinados asuntos laborales, es solo el punto de partida.

Y aunque muchos hayan considerado que, tradicionalmente, estas acciones estaban predestinadas únicamente al entorno offline, lo cierto es que la instauración del Estado de Alarma en España como consecuencia de la propagación del COVID-19 ha posibilitado dar un paso al frente en este ámbito. La organización y celebración de conferencias, talleres y jornadas – adaptadas, eso sí, a los condicionantes del entorno online – ha demostrado, una vez más, la importancia de la digitalización y el uso de las nuevas tecnologías. Y en el centro de todas estas iniciativas llevadas a cabo en las últimas semanas, la celebración de webinars se erige como paradigma de las nuevas tendencias.

Muchos son los despachos de abogados – y otras entidades del sector – que se han abrazado a esta modalidad de eventos online para acceder a ese público que, en época de confinamiento y restricciones de movilidad, no acudirá presencialmente a sus llamadas.

Por tanto, y pese a las incuestionables consecuencias negativas de esta crisis, tanto personales como profesionales, el sector legal en general, y los despachos de abogados en particular, tienen ante sí una ocasión única para apostar definitivamente por la digitalización de los procesos y el uso de nuevas herramientas tecnológicas con las que convertir este escenario de incertidumbre en una desafiante oportunidad”.

En segundo lugar, también cabe señalar la utilización por muchos despachos de prácticas desleales y contrarias a la deontología profesional para la captación de nuevos clientes y mantenerse a flote. En este punto, cabe señalar que “la creación por parte de bufetes de pelajes variados de plataformas de afectados por el Covid-19 ha desencadenado toda una batalla deontológica entre abogados y la entrada en escena de personalidades públicas. De una parte, hay letrados que denuncian que la captación de clientes en plena crisis sanitaria constituye una práctica “deleznable” que aprovecha la debilidad de las víctimas en el momento en que tienen la guardia más baja y los sentimientos están a flor de piel. De otra, los abogados que encabezan este tipo de iniciativas se escudan en el amparo al ciudadano o profesional que haya sufrido daños y su derecho a reclamar responsabilidades. El listado de estos últimos crece cada día e incluye nombres de sobra conocidos. Desde un diputado de Vox en Andalucía, el exjuez Francisco Serrano, hasta el que fuera defensor del cabecilla de la trama Gürtel, Francisco Correa.

El Código Deontológico de la Abogacía especifica que la oferta de servicios profesionales a víctimas directas o indirectas de catástrofes, calamidades públicas u otros sucesos que produzcan un elevado número de personas afectadas no puede realizarse, en ningún caso, hasta transcurridos 45 días desde el hecho. “Tampoco podrá dirigirse a las víctimas de infortunios recientes que carezcan de la plena y serena libertad de elección”, indica también.

La lucha contra la práctica la lidera desde hace semanas la Asociación Libre de Abogados (ALA) que, en los últimos días, ha ido denunciando ante los colegios profesionales estas distintas plataformas. Sus protestas provocaron que el Ilustre Colegio de Abogados de Madrid (ICAM) reaccionara y emitiera un comunicado de condena de este tipo de comportamientos, que van en contra de la normativa deontológica que todo abogado debe cumplir. La denuncia más reciente se ha presentado contra Serrano que, desde su doble condición de parlamentario y socio de un despacho, creó y publicitó una plataforma la pasada semana. La página web de Serrano Abogados anunciaba la iniciativa hasta que, tras el escrito de ALA, la publicidad fue eliminada.

Su doble papel, como diputado y abogado, fue avalado por el Parlamento andaluz. La Cámara autonómica le permitió compatibilizar su escaño en representación de Vox con la titularidad del bufete. Él alegó entonces que renunciaba a “cualquier lucro” por esa actividad privada pero que sus socios debían seguir adelante con los casos en marcha. ALA defiende en su denuncia, a la que ha tenido acceso El Confidencial, que Serrano no solo se limita a poner nombre al despacho sino que también encabeza acciones para captar clientes. El diputado lo niega y asegura que no es ya siquiera administrador del bufete y que incluso se dio de baja hace meses del Colegio de Abogados de Sevilla. El despacho Serrano Abogados fue el primero en Andalucía en crear una plataforma de afectados por el Covid-19″.

Por tanto, en tercer lugar, cabe destacar que los despachos de abogados han de apostar por los cambios, pero sin cambiar sus valores y sin ir contra la deontología que ha de regir esta noble función, y además se ha de indicar que “los ​métodos tradicionales que mejoraban la captación​, como por ejemplo una oficina bien ubicada, o ser una firma con gran visibilidad offline conviven con las nuevas fórmulas que se consolidan con la expansión de la red. Internet ofrece oportunidades que resuelven la cuestión de ​cómo captar clientes abogado​ para continuar creciendo. Esta puede ser una gran ventaja competitiva si sabes cómo sacarle partido.

No hay una fórmula mágica que haga que los ​clientes se acumulen en tu puerta​. Es más, debes aprovechar las herramientas disponibles y establecer la estrategia que más se adecúe a tu caso. Los canales en los que se centran la mayor parte de acciones que funcionan son:

  • Página Web​. Si no tienes una web será muy difícil que puedas llevar a cabo cualquier tipo de estrategia de captación online. Será tu carta de presentación y el lugar al que lleves al usuario a obtener más información o contactar en las estrategias combinadas con otros canales.
  • SEO Local​. Tener una ficha completa en Google My Business es el primer paso para trabajar una estrategia de posicionamiento local. Con el alta de tu despacho en esta herramienta obtendrás visibilidad en Google Maps, el segundo canal donde los clientes buscan abogados por Internet (las búsquedas de texto son el primero).
  • Redes sociales​. Si cuentas con los recursos necesarios para determinar en qué canales social tener presencia, así como para generar contenido fresco en ellos y medir los resultados, esta puede ser una buena solución de captación. Puedes mejorar tu visibilidad en redes generalistas o incluso crear nuevos contactos profesionales si apuestas por canales como LinkedIn.
  • Plataformas online de captación de clientes​. Este tipo de herramientas te indican cómo buscar clientes para abogado​ sin que tengas que invertir esfuerzo y tiempo en desarrollar una estrategia de marketing”.

En cuarto lugar, se ha de indicar que “ahora que las reuniones masivas presenciales y los eventos se han cancelado, la “nueva normalidad” ha reforzado otras vías.

LinkedIn es la red profesional por excelencia y una excelente manera de ampliar la red de contactos de un modo estratégico, si sabes cómo hacerlo.

Ventajas actuales de las interacciones profesionales online:

  • Las personas ya no están viajando y tienen más tiempo para pasar online.
  • La proximidad geográfica ya no es un requisito para el encuentro.
  • Las actividades online requieren presupuestos muy inferiores a los de las presenciales.
  • Puedes sacar partido a la participación en grupos online existentes o que podrías crear: grupos de Alumni de la facultad, el máster o despachos en los que colaboraste; o por intereses. Por cierto, ¿conoces el grupo de Marketing de Abogados en LinkedIn, con 15.000 miembros?
  • Y lo más importante: LinkedIn permite hacer prospección comercial estratégica, partiendo de una segmentación y análisis previos que raramente tienes cuando conoces a gente aleatoriamente en un evento.

Las primeras impresiones (online) cuentan mucho

La forma en que te presentas puede marcar la diferencia entre recibir una respuesta y ser ignorado, así que cuando te acercas a alguien nuevo, explica por qué podría ser interesante para esa persona estar conectada a ti.

Debe responder a la pregunta “¿Qué hay para mí?” y nos referimos a los beneficios para el contactado, por supuesto.

Cómo contactar: intenta no usar el mensaje por defecto

  • Presentaciones: La mejor y más fácil manera de conocer a alguien es a través de una conexión mutua que te dé una cálida introducción y resalte lo que tenéis en común.
  • Contenido: Si necesitas contactar con alguien que no conoces, menciona algún contenido, como una noticia en prensa o un artículo que haya escrito o simplemente compartido, para iniciar una conversación
  • Interesándote por su actividad: si estás investigando un sector o una empresa, es razonable que quieras contactarte con personas de esos ámbitos. Pero para que esa petición sea bien recibida, investiga antes y demuéstralo con preguntas interesantes cuya respuesta no sea obvia. Por supuesto, nunca pidas información que esté disponible en su perfil en LinkedIn o en Internet en general.

Lo que no debes hacer jamás de los jamases, porque no sirve, no genera confianza, es spam y todos odiamos, es comenzar la conversación intentando vender algo.

Como en la vida misma, mucho antes de pedir hay que dar. Invertir en networking es siempre regalar antes de pensar en recibir: consejos, conexiones, recomendaciones.

Qué puedes dar:

  • Contenidos de valor, gratuitos y tuyos: de tu blog, en publicaciones o directamente en LinkedIn), webinars, vídeos, PDFs y presentaciones
  • Curación de contenidos: elección de publicaciones de terceros que sean interesantes para tu audiencia, si incluyes tu opinión, puntúa doble.
  • Conexiones entre personas con intereses comunes
  • Ofertas de trabajo que creas que pueden interesar

Ponte objetivos

Lo primero es aclararte cómo son las personas a las que podrías ayudar y cómo, así como quiénes son las personas que podrían ayudarte a ti.

Si tu objetivo es desarrollar relaciones con posibles clientes, no te quedes en el rol del comprador e incluye también a prescriptores, penalizadores, “levanta barreras”, investigadores, tomadores de decisión, etc.

Es un proceso continuo. Inclusive las personas con una buena red de contactos deben invertir tiempo en analizar, medir, planificar y ejecutar una estrategia de generación de relaciones de valor y de producción de contenido útil e interesante para aportar a esas relaciones.

El momento para invertir en la red es cuando menos lo necesitas, para que en el momento en que busques asistencia, ya hayas creado un fuerte sistema de apoyo.

La gran ventaja de los profesionales del conocimiento es que nuestro saber se expande cuanto más lo compartimos y es el pilar de la construcción de relaciones de confianza profesional online, que incrementa tu buen karma comercial”.

Por tanto, como conclusión, hay que decir que ahora es el momento de apostar por los cambios y hacerse ver a través de los nuevos mecanismos de comunicación.

FUENTES:

  1. Guerra entre abogados por las víctimas del Covid: del juez de Vox al letrado de Correa. PERIÓDICO EL CONFIDENCIAL: https://www.elconfidencial.com/espana/2020-04-06/guerra-abogados-captar-clientes-victimas-coronavirus_2536115/
  2. Bufetes y coronavirus: cómo hacer negocio sin alarmar. PERIÓDICO CINCO DÍAS: https://cincodias.elpais.com/cincodias/2020/03/13/legal/1584093761_868007.html
  3. La nueva normalidad, una oportunidad para los pequeños y medianos despachos. LEFEVBRE EL DERECHO: https://elderecho.com/la-nueva-normalidad-una-oportunidad-los-pequenos-medianos-despachos
  4. Cómo conseguir clientes para tu despacho de abogados. LEGAL TODAY: Cómo conseguir clientes para tu despacho de abogados
  5. COVID-19 en el sector legal: oportunidades ante la crisis. VLEX: http://spanish.vlexblog.com/covid-19-en-el-sector-legal-oportunidades-ante-la-crisis/
  6. Abogados: 5 estrategias para combatir el Covid-19. CONSEJO GENERAL DE LA ABOGACÍA ESPAÑOLA: https://www.abogacia.es/publicaciones/blogs/blog-comunicacion-y-marketing-juridicos/abogados-5-estrategias-para-combatir-el-covid-19/
  7. Carrera entre despachos de abogados para captar a las empresas que van a hacer un ERE. PERIÓDICO VOZ POPULI: https://www.vozpopuli.com/economia-y-finanzas/despachos-abogados-ere-empresas_0_1403260582.html
  8. Coronavirus en despachos de abogados: cómo afecta al negocio legal. CLIPPING RRPP: http://clippingrrpp.com/coronavirus-en-despachos-de-abogados/
  9. Networking para abogados en tiempos de pandemia. CONSEJO GENERAL DE LA ABOGACÍA ESPAÑOLA: https://www.abogacia.es/publicaciones/blogs/blog-comunicacion-y-marketing-juridicos/networking-para-abogados-en-tiempos-de-pandemia/
  10. 30 expertos debatirán sobre el impacto de la Covid-19 en la abogacía y las oportunidades que surgirán tras la crisis. NOTICIAS JURÍDICAS: https://noticias.juridicas.com/actualidad/el-sector-legal/15288-30-expertos-debatiran-sobre-el-impacto-de-la-covid-19-en-la-abogacia-y-las-oportunidades-que-surgiran-tras-la-crisis-/
  11. La transformación digital de los despachos en tiempo de crisis. PPMG TENDENCIAS: https://www.tendencias.kpmg.es/2020/04/transformacion-digital-despachos-covid-19/
  12. ¿Qué lección dejará el COVID-19 a los abogados? MIRADA 360: https://mirada360.es/que-leccion-dejara-el-covid-19-a-los-abogados/
  13. La abogacía en tiempos de COVID-19: ¿transformación digital? LEGAL TODAY: https://www.legaltoday.com/legaltech/nuevas-tecnologias/la-abogacia-en-tiempos-de-covid-19-transformacion-digital-2020-06-29/

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